2017年発行なので新しさはなかったが復習を兼ねて読んでみた。基礎的な内容が多いのでこれからウェブマーケティングを学ぼうと考えている人にはよさそう。備忘録としてメモしておく。
書籍情報
著者 渥美英紀
発行 2017年1月20日
BtoBウェブマーケティングの新しい教科書 営業力を飛躍させる戦略と実践
メモ
- 情報収集が容易になった今、営業には情報提供という機能は求められていない
- 相手の悩み事に対してより深い知見から次の一手を導く資質が求められている
- その背景には顧客の行動変化がありインターネットの普及で情報格差が急速に縮んだことが要因
- BtoBウェブマーケティングではウェブを活用して顧客接点を作り営業活動をよりスムーズにする役割が求められている
- 顧客種別
- 新規顧客
- 既存接点顧客
- 既存顧客
- パートナー
- エンドユーザー
- 顧客の状態を把握し適切なコミュニケーションを取る
- 上流工程：課題が不明確、仕様や要求が確定していない
- 下流工程：課題がある程度明確、仕様や要求が決まっている
- 営業課題
- 新しいリードが不足している
- 有力なリードが得られていない
- 商談後の成約率が低い
- リード情報を組織的に管理できていない
- リード情報に定期的にアプローチできていない
- リード情報からほとんど商談につながらない
- ルート営業に手間がかかりすぎている
- 成約者には定期的なアプローチができていない
- 成約者からほとんど商談につながらない
- 重要度×解決可能性で優先順位を付ける
- ホワイトペーパーは汎用版と顧客業界別を準備しておくとよい
- 戦術を考える手順
- ステップ1 現状把握
- ウェブサイトに活用できる資産を洗い出す
- 現在実施している施策を洗い出す
- ステップ2 コンタクトポイントの設計
- 問い合わせ窓口をラインナップ化し設計する
- ステップ3 コンテンツの設計
- 営業力のあるコンテンツやコピーを設計する
- ステップ4 集客の設計
- 集客方法を特性ごとに使い分ける
- ステップ5 コンテクストの確認
- 顧客の視点で見たときに一貫した流れになているかを確認する
- ステップ1 現状把握
そのままコンテンツとして使えないと思っていたとしても、デザインを一新したり、コピーを見直したりすることでウェブコンテンツやダウンロード資料として再活用できる可能性を秘めています
- 営業力コンテンツの切り口
- 事例、実績、人物、ノウハウ、データ
- ファネル
- ウェブサイトの認知数
- ウェブサイトの流入数
- 重要コンテンツの閲覧数
- リード獲得数
- 受注数
- 顧客データ数
