想像していた内容はとは違ったけどいい本だった。BtoBtoCがメインだけど「営業企画」の役割や法人営業で成果をだすための話など日本の営業組織にフィットした内容も多いので自社に活かせる部分もありそう。
書籍情報
- 著者 宮下建治
- 発行 2025年2月17日
章立て
- 第１章 今なぜ「新しい時代の営業」が必要なのか
- 第２章 営業コミュニケーション力を高める2つの話法
- 第３章 交渉する前に考えよ！「つながる、伝わる、営業スキル」
- 第４章 P＆Gを大きく変えた「代理店」の絞り込み
- 第５章 「値下げ」に頼らない営業の仕組み
- 第６章 顧客を減らさず「値下げ」を可能にする方法
- 第７章 最前線の現場を後方支援せよ！「新時代の営業組織」とは？
- 終章 私がいつも大切にしていた１０のこと
メモ
①対象顧客を定義し、②顧客の価値を創造し、③顧客に価値を伝え、④顧客と価値を交換するプロセス
- コンセプチュアル・セリング
- 説得的販売話法＋SPIN話法
- コンセプチュアル・セリングを成功させるために重要な6つの要因
- 1．顧客理解
- 2．バイヤーの心の窓
- 3．診断的質問
- 4．顧客価値
- 5．クロージング
- 6．接触頻度
- 説得的話法
- SPIN話法
- Situation 状況質問
- 顧客の状況や背景を理解する
- Problem 問題質問
- 顧客が抱える具体的な問題や課題を明らかにする
- Implication 示唆質問
- 問題がもたらす影響や結果を探る質問で問題の重要性と解決策の緊急性をバイヤーに認識してもらう
- Need-payoff 解決質問
- 解決策がもたらす利益や価値を顧客に考えてもらう質問で、バイヤー自身に解決策の意義と価値を認識させ、購買意欲を高めてもらう
- Situation 状況質問
特に、「問題質問」と「示唆質問」は、バイヤーの痛いところをグサグサと探るような内容にもなり、人間関係がない状況だと、好印象を持たれる質問にはならない場合があります。
- BATONA（Best Alternative to a Negotiated Agreement）
- 交渉が成立しない場合の最善の策
- 代替案があると商談が意図通りに進まなくても焦らずに済む
- BATONAを考えるステップ
- 顧客情報の収集と分析
- 明確な方向性の設定
- 柔軟性の確保
- 成果の評価基準の設定
- 代理店の数を絞り込んで売上シェアを向上させた
- ソフトウェア企業の営業が連携する4つの部門
- 営業業績>（環境依存）提案皮質×接触品質×関係密度
- ストーリー
- アフリカの靴のセールスマン・ストーリー
- ザ・カシードラル・ストーリー
私がいつも大切にしていた１０のこと
意義と目的を考える聴いて心を通わせる
勇気を持って話す
変革をリードする
テーマを絞って本を読む
学んだことはすぐ試す
人脈を増やす
自分ブランドの社長を演じる
逆境を楽しむ
お世話になった人に感謝する
